《销售技巧与销售礼仪培训》

《销售技巧与销售礼仪培训》

培训讲师:谭小芳

培训时间:2天

培训地点:客户自定

培训收益:

1、提高销售的成交率;

2、掌握留住客户的方法;

3、掌握销售要素和原则;

4、利用销售技巧,提升业绩;

5、提升销售谈判能力,进而改善业绩。

培训背景:

人生处处皆销售,这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义,而成为一种生活方式,一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存,让客户追随自己是发展。销售中可运用的技巧也是变幻无常,但销售技巧并不是每个销售人员能真正懂得并融会贯通的,欢迎走进《销售技巧培训》,提高销售技巧,提高销售人员在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,提高企业的业绩!

客户需要经营吗?客户值得经营吗?客户怎样经营?经营什么样的客户好?怎样让客户主动找上门?怎样让客户满意?怎样让客户忠诚?怎样让客户创造更多价值?一流的企业,一定具有一流的企业形象。调查研究表明:企业形象的上升或下降,对企业销售额的变化有着重要的影响,客户明显喜欢购买那些公众形象良好的企业的产品。欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的课程《销售技巧与销售礼仪培训》寻找全面解决方案!谭老师力求与您一起以全新的视角审视与洞察——如何透过可持续客户经营,达成持续高成长和卓越绩效。

培训大纲:

第一部分:销售员工个人职业素养篇

一、优秀的销售人员的综合素质

1、拾阶而上--销售过程中的九级台阶

2、怎样做一名合格的销售员

3、优秀行销人员应遵循的十大原则

4、错误百出的销售方式

5、点石成金:成交的22种方法

二、成交销售理念

1、销售的目的

2、猎豹的精神

3、卖什么给客户?

4、销售的第二生命

5、客户永远是对的?

6、使客户满意是获利的基础

7、客户满意何时开始?

8、有信念才有销售力

9、树头站稳,不怕树尾强风袭

第二部分:销售礼仪培训

一、销售基本礼仪

1、职场问侯语

2、电话接打礼仪

案例:提问有“礼”有“距”

二、销售人员着装礼仪规范及技巧

1、着装基本要求与搭配

2、工作场合饰物佩带礼仪

三、销售人员举止风度

1、销售人员的姿态

站姿

坐姿

走姿

蹲姿

2、公共场所行为要求

入座、离座

出入房门

进出电梯

上下楼梯

递接物品

3、常见的手势语

四、销售交往中的沟通礼仪

1、倾听礼仪

2、交谈礼仪

3、语言沟通的礼仪

4、沟通的三大法则:听清楚、说明白、说好话

五、销售规范用语

1、礼貌用语多多益善

2、亲切问候常挂嘴边

3、IT行业的服务忌语

4、赞美之词不绝于口

六、微笑礼仪与技巧

1、眼神的运用

(1)注视的部位

(2)注视的角度

(3)注视的技巧

(4)注视的时间

2、面部表情(微笑)

(1)笑的种类

(2)微笑的要领

(3)笑容是提升好感度的捷径

(4)没有笑容就没有好的人际关系

(5)笑容是商务接待的第一项工作

分组互动:销售人员的标准微笑练习

七、顾客抱怨处置

1、产生客户抱怨甚至是投诉的原因多种多样:

2、不合理的客户需求

3、服务失误导致的投诉

4、客户投诉过程中的四个心理效应

5、一般投诉的处理原则

6、IT行业各种投诉场景的应对:

面对情绪激动的投诉者

找茬占小便宜

破口大骂

醉翁之意不在酒

案例:客户投诉处理案例

八、销售礼仪特训

1、角色扮演

2、实战演练

3、分享讨论

第三部分:销售技巧篇

一、销售迷思

1、新产品比较好卖?

2、忠诚客户永远不会变心?

3、好产品会历久不衰?

4、客户喜欢买最便宜的商品?

5、企划人员最懂市场信息?

6、大客户才是好客户?

7、开发新客户比较重要?

8、主管出面可以守住利润?

9、失败是成功之母?

二、留住客户的20条准则

准则1:研究你的客户

准则2:鼓励员工为客户着想

准则3:经常与客户保持联系

准则4:与客户建立信任盟约

准则5:靠数据挖掘并留住客户

准则6:精心设计售前服务

准则7:为客户提供个性化服务

准则8:增强客户的服务体验

准则9:向客户提供超强的服务承诺

准则10:有效化解客户抱怨

准则11:努力提高售后服务的水平

准则12:提高客户的满意度

准则13:为客户创造价值

准则14:超越客户期望

准则15:向客户学习

准则16:提高客户可感知的服务质量

准则17:充分发挥品牌对客户的吸引力

准则18:创造以客户为中心的企业文化

准则19:不断进行服务创新

准则20:留住大客户的学问

三、洞悉客户心理

1、客户满意什么?

2、客户不满意什么?

3、将心比心,泥土变黄金

4、客户最讨厌“一夜情”

5、客户最讨厌为什么不早说

6、客户最讨厌业务员不在乎

7、客户最讨厌浪费时间

8、客户最讨厌当冤大头

四、有效沟通

1、诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”

2、培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”

3、双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析

4、语言体态有效配合——语言、体态和空间距离

5、因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型?

五、人际风格与沟通技巧

1、人际风格的四大分类:

分析型

和蔼型

表达型

支配型

2、各类型人际风格的特征与沟通技巧:

分析型人的特征与其沟通技巧

支配型人的特征与其沟通技巧

表达型人的特征与其沟通技巧

和蔼型人的特征与其沟通技巧

六、行为训练

1、如何设定自己的个人形象:仪表、仪容、着装十要素

2、最珍贵的第一次接触

3、如何接听客户电话、打销售电话

4、销售员行为设计

5、客户实际谈判模拟

七、语言训练

1、口头交流

2、感情词语

3、使用描述性语言

4、肢体语言

5、如何使用术语

6、(语言训练)示范

八、销售技巧系列演练

1、十招让你的顾客感到愉悦和信任

2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主

【小技巧】客户十大类型及应对方法

九、培训总结

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