销售精英职业形象塑造与现代销售礼仪实务

课程大纲:

第一讲:销售礼仪之“服务意识”

【案例分析】邮差的故事

一、什么是服务意识,什么是客户最需要的

二、良好服务态度的展现

三、职业销售人员的专业素养:销售销售、服务、礼仪的结合

第二讲:销售人员之“黄金印象”

内容概括:重新认识自己的外在形象特点,规避不专业的各种陋习,运用职业服饰穿出卓越气质的方法,掌握职业人保持仪容整洁的要诀

一、形象是帮助销售人员说话的工具

1.仪容的基础

→ 修面:男士魅力的亮点!

→ 化妆:女士职业形象的标志!

【现场演练】职业淡妆的步骤 / 职业淡妆的技巧 / 学员化妆练习及现场指导

2.职业人士的发型要求

【情景录像】职场人气最旺的五种发型

【现场示范】一分钟形象大改观

3.职业着装的基本原则:

适宜原则 / TPO原则 / 和谐原则 / 个性原则

【案例分析】比尔盖茨为什么被拒绝进入高尔夫球场

4.常见着装误区点评:

→ 男士着西装十大硬伤

→ 女士着正装十项注意

5.男士服饰的选择与搭配

【现场演练】领带的打法

6.女士服饰的选择、色彩搭配与饰品搭配

【现场演练】丝巾的结法

7.足下学问大

→ 鞋子:华尔街俗语——永远不要相信一个穿着破皮鞋和不擦皮鞋的人

→ 袜子:女士三节腿与男士飞毛腿

8. 绝对不容忽视的形象细节 头发、鼻子、眼睛、嘴、气味、手与指甲的问题

9.【现场指导】自我形象检查与重新塑造

二、优雅的仪态为“黄金印象”加分

【案例分析】周恩来高超的体态语——举手投足皆潇洒,一笑一颦尽感人

销售人员的仪态礼仪:站姿 / 坐姿 / 行姿 / 蹲姿 / 手势

销售人员的职业礼仪:表情礼仪/微笑要点/服务眼神

第三讲 销售人员的表达礼仪:

1.有声语言(语音、语调、语速)的训练

2.无声语言(表情语、目光语、手势语、道歉语、致谢语、征询语、引领语、应答语)实操与演练:

第四讲:销售礼仪之成功拜访

一、拜访客户时的细节问题

1.关于时间把握的原则与技巧

2.拜访客户找对决策人的技巧

二、拜访客户前的准备

1.外部准备要充分

→ 形象塑造很重要

→ 资料的准备要齐全

→ 礼品的准备会加分

→ 拜访前再次确认时间

2.内部心理准备

→ 知识的储备

→ 微笑的准备

→ 信心的准备

→ 被拒绝的准备

三、拜访客户礼仪从进门开始

1.不守时的人不可信——守时就是信誉

2.礼貌敲门或按门铃,稍作等候

3.开门后的话术——寒暄与赞美

4.进门前细节注意——换鞋,雨伞问题等

5.进门后的真诚与幽默——愉快谋面

6.初次见面三步曲:介绍(介绍他人的顺序与技巧)与眼神(你的眼睛会说话)、握手(这2秒钟意味着经济效益)与微笑(运气和财富的转换器)、名片(接送顺序及摆放)

四、拜访客户交谈时的礼仪

1.交谈前的位次礼仪:

→ 常见场景位次排序——行进、会客、开会、谈判、宴会等

【案例分析】话说姚明退役合影留恋

2.语音、语调及语气的选择

3.身体语言的运用

4.客户观察与判断

5.谈话内容的选择

6.如何对客户进行有效的赞美拉近距离

7.用开放式问题让客户侃侃而谈的技巧

8.倾听技巧

9.客户异议巧妙解决并转化为机会的技巧

10.沟通的三大法宝——人际表达三准则

五、拜访客户,促成交易

1.坚定成交的信念(自信才能让客户信任,自信的源泉怎么打造)

2.成交的前提(服务形象达成销售业绩)

3.成交的障碍(热情打动客户心)

4.成交的时机——成交语言及肢体语言的分析

六、拜访客户的致谢告辞礼仪

1.察言观色,适时告辞

2.不要在被拒绝之后,还画蛇添足

3.生意不成仁义在,离开后的好印象

第五讲:餐宴礼仪与酒桌文化

一、中餐礼仪与酒桌文化

1.中餐礼仪简介——你在品味食物,别人在品味你

2.商务宴请的程序:

→ 确定宴请对象、规格和范围 / 确定宴请时间、地点 / 邀请 /

→ 订菜:喜好与禁忌 / 席位安排 / 现场布置 / 餐饮禁忌

3.商务宴请技巧处理:

→ 致辞:欢迎辞 祝酒辞 欢送辞 答谢辞

→ 敬酒、劝酒、拒酒、挡酒

→ 如何调节席间气氛

→ 如何达成宴请的主要目的

【头脑风暴】酒桌上的潜规则

二、西餐礼仪简介

1.西餐着装要求 / 西餐摆台 / 西餐席位的排列 / 西餐宴会的程序

2.西餐上菜顺序 / 西餐礼仪细节 / 西餐宴会的禁忌 / 西餐餐巾的用法

第六讲:售后是新的开始

上一篇:最实战国际商务礼仪

下一篇:出国人员商务社交礼仪培训课程